Cuando abrí mi productora, lo hice con mucho ímpetu y un total desconocimiento del mercado. No le di importancia porque confiaba en que solo se trataba de buscar clientes, grabar, editar y entregar. El problema con esta perspectiva era que, si yo lo veía de una manera tan sencilla, otros lo verían de la misma manera. Esto conllevaría a un aumento de la competencia, la cual, al no poder diferenciar su oferta, generaría una disputa por los clientes basándose únicamente en el precio de los servicios, provocando así la canibalización del talento. Algo que sucede actualmente.

El negocio independiente

Hace unos meses, me reuní con un colega y amigo, editor y director, a tomar un café, y me manifestó su interés en independizarse. Este tema resonó nuevamente. Dado que ya llevaba un tiempo investigando modelos de negocio relacionados al campo audiovisual, le pregunté cómo planeaba hacerlo. Claramente, no esperaba que me dijera algo diferente a lo que la mayoría hacemos al comenzar. “Buscar clientes, grabar, editar y entregar. Es así como se ha hecho siempre”, me dijo. Un patrón común en la industria.

Busqué ahondar un poco más. Cuando le consulté acerca del segmento de clientes al que pretendía dirigirse, me indicó que tenía en mente negocios pequeños. En cuanto al método de cobro, mencionó una modalidad de cincuenta-cincuenta. Respecto a la adquisición de equipos, planeaba asumir una deuda que pagaría a lo largo de un extenso periodo. En cuanto al personal, tenía muy claro que asumiría todas las responsabilidades, aunque no descartaba contar eventualmente con algún colaborador. Y al hablar de precios la conversación se tornó cómica.

Inevitablemente, mientras él continuaba con su plan, me puse a pensar en cuántos como mi amigo pensarían de la misma manera. Intuyo yo que la gran mayoría, pero espero equivocarme. La conversación prosiguió con mucho más ímpetu y entusiasmo. Él lo tenía todo planeado. Yo, entusiasmado por pinchar la burbuja en la que estaba viviendo. No fue hasta que pidió mi opinión que hice aquella pregunta degollante: ¿y es rentable?

Por supuesto que no era rentable. Era trabajar de manera indiscriminada, con alto grado de incertidumbre, mal manejo de las finanzas y un desgaste emocional. Esto fue lo que yo pensé. Lo que él pensó es que sí era rentable. Lo era porque trabajaría por volumen de producción. Mientras más clientes tuviera, más ingresos generaría. Algo con lo que estoy totalmente en desacuerdo.

Con el paso del tiempo, esta forma de emprender en el ámbito audiovisual se ha vuelto una constante, al mismo tiempo que, desde mi perspectiva, constituye una practica desaconsejable. Pues los resultados suelen ser desfavorables tanto a corto como a mediano plazo, ya que la rentabilidad del negocio se basa en la explotación del talento, la inestabilidad y la incertidumbre laboral.

Él defendía su propuesta basándose en la poca exigencia del mercado. Aquel donde las redes sociales incentivan la producción masiva y alimentan el amateurismo. Y no lo culpo, ni lo increpo. De no contar con el conocimiento que tengo ahora, haría y pensaría de la misma manera. Pero no podía quedarme de brazos cruzados esperando que su negocio alcance la madurez en unos años. Había que accionar ya.

Esa misma noche le propuse trabajar un modelo de negocio. Él se mostraba un tanto reacio a la idea de hacer todo ese proceso. Para qué, si ya lo tenía en mente. Yo intentaba practicar lo que venía aprendiendo en la maestría. Pero este era el primer bache. Implementar un nuevo método para romper la barrera del paradigma tradicional. Hablar de propuestas de valor, segmentos de mercado y estructura de costos a una persona que ve todo a través de un 35mm resultaba cansino. Y ni mencionar lo que se originaba al decir la palabra innovación. Escepticismo puro y duro. Fue una larga e inconclusa noche.

Debo resaltar que un modelo de negocio no es algo que se resuelva de la noche a la mañana. Sin embargo, no empezábamos de cero, por lo que no seguía el proceso tradicional. Ya había un conocimiento del mercado, de la tecnología emergente, de los costos de producción, de los procesos, etc., pero todo estaba desordenado. Aún así el verdadero reto de un modelo de negocio audiovisual se encuentra en tres puntos: la propuesta de valor, las actividades que definen la propuesta de valor y la estrategia para generar ingresos.

Al día siguiente intenté retomar el tema, pero la desconfianza en el proceso había aumentado. Recordé una frase de David Owens que decía: las personas no aceptan las nuevas ideas porque no es su obligación hacerlo. Es tu trabajo convencerlas de aceptarlas.

Le mostré entonces dos proyectos: Heyfriends y DesignJoy. Proyectos altamente escalables que presentan un modelo de negocio poco convencional en la industria creativa. La intención no era replicarlos, sino mostrarle lo que se podía lograr con un buen diseño del modelo de negocio. Él obviamente se centró en los precios, los cuales llamaron su atención luego de pensar cómo podía adaptarlos a Perú.

Encontramos una motivación. El siguiente paso era explorar en las habilidades. A mí manera de ver, la especialización es clave en un modelo de negocio en esta industria. Recurrir a nichos de mercado puede marcar una diferencia notable en tu propuesta. Así fue como dimos con su propuesta valor la cual vinculaba dos aficiones: la cocina y el cine. Posteriormente completamos los demás elementos del modelo de negocio y afinamos estrategias.

Hasta este punto lo acompañé. A partir de aquí él terminó de consolidar su idea en una productora especializada en contenido gastronómico. A la fecha, un mercado que va en aumento y que en el último año ha crecido 7,76% según INEI. Dato no menor puesto que al menos sabemos que se enfrentará a un mercado de constante crecimiento. Asimismo, puedo decir que parte del objetivo se cumplió, ya que redujimos la incertidumbre que aportaba el mercado, definimos estrategias para aumentar la rentabilidad, previnimos un endeudamiento de largo plazo y evitamos un colapso emocional.

Reflexiones

Aquí no existen absolutismos. La forma que yo he descrito no asegura la eficacia de un negocio, pero sí funge de guía para vislumbrar el panorama ante un desconocimiento del mercado y de las habilidades que pueden generar una rentabilidad en el campo audiovisual.

Sé que en cierto punto de este artículo habrá quien piense en la “necesidad” como argumento para aceptar la incertidumbre de un negocio. Pero, dada mi experiencia en esta industria, la necesidad no puede cubrirse solo con entusiasmo. Se requiere una visión más empresarial, porque al final de cuentas, es un trabajo y se trata de ganar dinero.

De igual manera, debo comentar que un modelo de negocio permite identificar oportunidades de mejora con respecto a una idea tradicional al posibilitar la organización de los elementos que intervendrán en el negocio, lo que a su vez, permite anticiparse a potenciales desafíos. Sin embargo, su principal atributo es la capacidad de adaptarse a los posibles cambios del mercado, lo que en un mercado tan cambiante como el audiovisual se vuelve algo beneficioso.